電銷團(tuán)隊(duì)管理方案
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電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于客戶端/服務(wù)端應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式?！∠旅媸切【帋淼挠嘘P(guān)電銷團(tuán)隊(duì)管理方案，希望大家喜歡
電銷團(tuán)隊(duì)管理方案1
自1954年管理大師彼得o德魯克首倡目標(biāo)管理(Management By Objectives，簡(jiǎn)稱為MBO)以來，這一管理模式就逐漸成為當(dāng)代企業(yè)管理中最重要的組成部分之一。德魯克認(rèn)為，企業(yè)的目的和任務(wù)必須化為目標(biāo)，企業(yè)的各級(jí)主管必須通過這些目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，以此來達(dá)到企業(yè)的總目標(biāo)。如果一個(gè)范圍沒有特定的目標(biāo)，這個(gè)范圍必定被忽視。如果沒有方向一致的分目標(biāo)來指導(dǎo)各級(jí)主管的工作，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多，發(fā)生沖突和浪費(fèi)的可能性就越大。
在了解目標(biāo)管理之前，先來認(rèn)識(shí)目標(biāo)。就電話銷售而言，經(jīng)理正是在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不斷努力的過程中實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的。
〖故事〗
1926年，美國(guó)人艾德莉僅用14小時(shí)31分就成功橫渡了英吉利海峽，以第一個(gè)游泳橫渡英吉利海峽的女性而聞名于世。兩年后，她從卡德那島出發(fā)，游向加利福尼亞海灘，想再創(chuàng)一項(xiàng)前無古人的記錄。
那天天公不作美，濃霧彌漫，海水冰冷刺骨。在游了漫長(zhǎng)的16小時(shí)之后，艾德莉的嘴唇已凍得發(fā)紫，筋疲力盡。她抬頭眺望遠(yuǎn)方，迷霧茫茫，仿佛陸地十分遙遠(yuǎn)。"看來這次是無法游完全程了。"她這樣想著，身體立刻癱軟下來，甚至連再劃一下水的力氣都沒有了。
"把我拖上去吧!"她對(duì)護(hù)游小艇上的人掙扎著說。
"咬咬牙，再堅(jiān)持一下，只剩下一英里了。"艇上的人鼓勵(lì)她。
"你騙我。如果只剩下一英里，我早就應(yīng)該看到海岸了，快，把我拖上去。"
于是瑟瑟發(fā)抖的艾德莉被拖了上來。就在她裹緊毛毯剛喝完一碗熱湯時(shí)，海岸從濃霧中出現(xiàn)了，她甚至還看到了在海灘上歡呼等待她的人群。這時(shí)，她才知道艇上的人并沒有騙她，她距成功確實(shí)只有一英里了。
對(duì)已經(jīng)游了16個(gè)小時(shí)的艾德莉來說，游完最后一英里，并不是很難的事情。她之所以失敗是因?yàn)樗チ四繕?biāo)。沒有目標(biāo)，成功即使觸手可及，也會(huì)充滿遺憾地擦肩而過。
1953年，耶魯大學(xué)對(duì)畢業(yè)生作了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。當(dāng)被問及是否有清楚明確的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的書面計(jì)劃時(shí)，只有3%的學(xué)生作了肯定的回答。20年后，相關(guān)人員再對(duì)當(dāng)年的畢業(yè)生跟蹤調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)那3%的學(xué)生的收入遠(yuǎn)高于其他同學(xué)。
個(gè)人如此，團(tuán)隊(duì)亦然。沒有目標(biāo)就像沒有目的地的旅程，團(tuán)隊(duì)沒有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備。而制定了目標(biāo)，經(jīng)理就可以根據(jù)這一目標(biāo)指導(dǎo)隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標(biāo)還有很多優(yōu)點(diǎn)：
通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以提高業(yè)務(wù)員的積極性和績(jī)效;
可以作為業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的客觀依據(jù);
將每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來，增加他們的集體榮譽(yù)感和歸屬感;
明確了對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的要求，有助于他們進(jìn)行自我管理;
使業(yè)務(wù)員明確了解自己的職業(yè)生涯發(fā)展方向。
由此可見目標(biāo)有多么重要!組建完隊(duì)伍后，經(jīng)理首先要做的事就是制定目標(biāo)。然而，目標(biāo)如何制定、又如何進(jìn)行管理，并不是每個(gè)經(jīng)理都掌握了的。
目標(biāo)類型
有一個(gè)古老的故事。有人問三個(gè)石匠在做什么，第一個(gè)石匠說："我在混口飯吃。"第二個(gè)石匠一邊敲打石塊一邊說："我在做全國(guó)最好的石匠活。"第三個(gè)石匠眼中帶著想象的光芒，仰望天空說："我在建造一所大教堂。"
第一個(gè)石匠知道他要從工作中得到什么并設(shè)法得到它，他會(huì)"正確地工作，以便得到公平的報(bào)酬"，但不是且永遠(yuǎn)不會(huì)是經(jīng)理人。第二個(gè)石匠認(rèn)為技藝極為重要。當(dāng)然，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該竭盡所能，但這里也存在著這樣一種危險(xiǎn)：一個(gè)人在雕琢石塊或聚集了很多下腳料時(shí)，認(rèn)為這本身就是成就了。在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該鼓勵(lì)成員發(fā)揮他們的技能，但技能應(yīng)該始終與整體目標(biāo)相聯(lián)系。第三個(gè)石匠才是真正的經(jīng)理人。
很多經(jīng)理正如第二個(gè)石匠，關(guān)心的只是工作本身。這可能使一個(gè)人把精力從公司和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移開來，把職能性工作本身作為一種目的。而另一種情況是，很多經(jīng)理知道團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性，也會(huì)幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立目標(biāo)，但他們除了和業(yè)務(wù)員一起設(shè)立的業(yè)績(jī)目標(biāo)外，就沒有其他目標(biāo)了。電話銷售的業(yè)績(jī)靠電話量取得，這個(gè)量包括高質(zhì)量的電話資料量、撥打的電話數(shù)量、準(zhǔn)客戶積累數(shù)量等，經(jīng)理如果只抓業(yè)績(jī)目標(biāo)，將無法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作過程進(jìn)行管理，也很難保證最后的結(jié)果。
因此，每位經(jīng)理都要像第三個(gè)石匠，知道自己在打造什么，顯然，這需要一個(gè)目標(biāo)組合才能實(shí)現(xiàn)。除了業(yè)績(jī)目標(biāo)，還有很多目標(biāo)可以和業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行組合，以保證完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。來看這些目標(biāo)：
1.按組織結(jié)構(gòu)分類
公司目標(biāo)：公司的發(fā)展目標(biāo)、年度銷售額、季度銷售額、月銷售額等;
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：每月業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)、在公司所有部門中所處地位的目標(biāo)等;
經(jīng)理目標(biāo)：職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)、培養(yǎng)后備經(jīng)理的目標(biāo)等;
業(yè)務(wù)員目標(biāo)：職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)、每月個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)等。
2.按時(shí)間長(zhǎng)短分類
長(zhǎng)期目標(biāo)：一年目標(biāo)、三年目標(biāo)、五年目標(biāo)等;
中期目標(biāo)：本季度目標(biāo)、半年目標(biāo)等;
短期目標(biāo)：本月簽單目標(biāo)、本周簽單目標(biāo)、意向客戶積累目標(biāo)、每日電話量目標(biāo)等。
3.按對(duì)象分類
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每月完成的銷售額目標(biāo)、賺錢目標(biāo)等;
家庭目標(biāo)：儲(chǔ)蓄目標(biāo)、買房買車、每月給父母的贍養(yǎng)費(fèi)、給孩子買鋼琴等;
學(xué)習(xí)成長(zhǎng)目標(biāo)：配筆記本電腦、讀一本書、聽培訓(xùn)課等;
娛樂目標(biāo)：買攝像機(jī)、旅游等。
……
這只是一些基本的目標(biāo)。關(guān)于目標(biāo)的設(shè)定，經(jīng)理們可以有自己創(chuàng)新。
任何銷售團(tuán)隊(duì)必須形成一個(gè)真正的整體，每個(gè)成員所做的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。只有這樣，他們的貢獻(xiàn)才會(huì)融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績(jī)。
目標(biāo)管理可以使團(tuán)隊(duì)成員親自參與到目標(biāo)的制定中來，從而實(shí)現(xiàn)成員的"自我控制"，進(jìn)而努力去完成工作目標(biāo)。而由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)也顯得更客觀、更合理。
簡(jiǎn)言之，目標(biāo)管理就是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起制定目標(biāo)，并讓業(yè)務(wù)員靠自己的積極性去完成目標(biāo)，在工作中實(shí)行"自我控制"的一種管理方法。
目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證
〖故事〗
曾經(jīng)有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個(gè)村子步行。
第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠(yuǎn)，只告訴他們要跟著向?qū)ё?。剛走了兩三公里，就有人開始叫苦。走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠(yuǎn)，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。
第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)行程時(shí)間和距離。走到一半時(shí)，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠(yuǎn)，比較有經(jīng)驗(yàn)的人說："大概走了一半的路程。"于是大家又簇?fù)碇蚯白?，?dāng)走到全程的四分之三時(shí)，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長(zhǎng)。這時(shí)，有人站出來說："只有四分之一，快到了!"大家又振作起來，加快步伐。
第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。行程中，他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達(dá)了目的地。
當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度及與目標(biāo)的距離時(shí)，行為的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)。人會(huì)自覺地克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位業(yè)務(wù)員手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實(shí)際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額)、團(tuán)隊(duì)本月目標(biāo)、個(gè)人的月目標(biāo)等，每一項(xiàng)都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標(biāo)達(dá)到了，才能達(dá)到電話量的目標(biāo);只有電話量的目標(biāo)達(dá)到了，才能積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶;只要達(dá)到一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，最終完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。這就是一個(gè)在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過程。
電銷團(tuán)隊(duì)管理方案2
電銷團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的，正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理，激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵(lì)作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績(jī)，樹立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。
6需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來越好。
電銷團(tuán)隊(duì)管理方案3
第一部分 市場(chǎng)及行業(yè)分析
(一) 行業(yè)分析
一個(gè)新行業(yè)的誕生，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。正如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問世的時(shí)候，中國(guó)大陸大多數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對(duì)它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對(duì)于公司發(fā)行股票，甚至一些國(guó)有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時(shí)候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購(gòu)買和投資，當(dāng)這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時(shí)候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
處在金融市場(chǎng)逐漸發(fā)展的今天，作為國(guó)家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場(chǎng)導(dǎo)入初期的爭(zhēng)議和討論。同樣，有投資者對(duì)投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔(dān)心。擔(dān)心是因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對(duì)“炒黃金”這種在國(guó)內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔(dān)心.
(二)市場(chǎng)分析
2015年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充，也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。
這是國(guó)家政策的支持，可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來說是新事物，因?yàn)樗_創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭(zhēng)議性的，可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦碛懻?，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力;對(duì)于批評(píng)，我們要虛心聽取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。
在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候，很難說可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。
(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會(huì)員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。
近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。
一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進(jìn)行渠道的開發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。
還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場(chǎng)所，比如說高爾夫球場(chǎng)、高檔車的4S專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。
黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)
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