做地產(chǎn)銷售和策劃方案
房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念，通過市場調(diào)研，合理確定房地產(chǎn)目標市場的實際需求，深刻了解潛在客戶深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，以開發(fā)商、客戶、社會三方共同利益為中心，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向.下面是小編帶來的有關(guān)做地產(chǎn)銷售和策劃，希望大家喜歡。
做地產(chǎn)銷售和策劃1
一、開業(yè)至今我們實行的是“客人浴資券買一贈一”，這樣雖然吸引一部分客人，但也有只拿消費券而不消費的，公司在浴資成本費用上也受到損失，所以我們建議取代這個方式的是印刷大量的優(yōu)惠券48元面值或38元面值的。
優(yōu)勢：我們可以投遞，還可以直接上門拜訪，請他們到我們企業(yè)來。
二、印刷企業(yè)宣傳冊，以便信函投遞或在前廳擺放供客人了解我們的企業(yè)。
三、內(nèi)部招聘美工一名，對我們各個區(qū)域都應(yīng)該以鮮明的 POP廣告宣傳為特色主體。把我們的會館的優(yōu)惠政策及靚點都及時發(fā)布錯來。
四、區(qū)域性營銷指在某個消費區(qū)域內(nèi)消費給予賓客的優(yōu)惠。
(1)洗?。?/p>
1、每消費200元贈送優(yōu)惠券一張或門票一張;
2、晚2：00后包房房價6折優(yōu)惠(開業(yè)前期)
3、繼續(xù)施行按摩區(qū)域按摩期間房間免費。
4、聯(lián)票：10張以上20張以下58元;20張以上48元。
(2)餐廳：
1、自助餐早餐免費;
2、每桌搞抽小禮品或菜肴活動，豐富我們就餐的參與性;
(3)演藝：
1、現(xiàn)在目前的演出有點單調(diào)，定期文藝節(jié)目就應(yīng)該調(diào)換;
2、演出每天晚間搞點抽獎活動，抽獎得各區(qū)域消費券(KTV免3小時包房費)(免費浴資券)
3、拍賣或博彩游戲類觀眾參與活動獎
五、時令性營銷指在年周期內(nèi)每個節(jié)日的酬賓策略。每年擬推行大型活動
七次次分別在：農(nóng)歷初
一、勞動節(jié)、國慶節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、店慶。
活動形式：
1、實行通票入場，每位88或158元。
2、相關(guān)節(jié)日濃重的情調(diào)布置。
3、禮品派發(fā)活動
4、參與性強的游藝活動系列，如各類棋賽、撲克、麻將、等。
5、豐盛的菜肴形式。
6、豐富多采的綜藝晚會，廟會形式的藝術(shù)展示、雜技等。
7、邀請嘉賓為幸運嘉賓贈送旅游路線。
此外，每年還將推出小型活動分別在情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)等舉行?；顒有问剑?/p>
1、廣告征集幸運賓客。
2、游藝活動，現(xiàn)場組合。
3、主題晚會，餐飲。
4、相應(yīng)優(yōu)惠政策。
六、長期營銷活動指常年舉行的優(yōu)惠銷售活動。
(1)顧客積分制：市場開發(fā)范圍大，顧客容易接受，并對顧客有較高的獎勵回報，在獎勵形式上，是以商品品質(zhì)、商業(yè)信譽贏得顧客青睞。
1、積分生成：顧客消費積分為計算機管理系統(tǒng)自動完成。
2、積分獎勵：編制積分獎勵項目細則，擬訂為8個等級，30款獎品條目編碼。
3、獎品選擇：獎品目錄為知名商品或會館自產(chǎn)產(chǎn)品
4、活動宣傳：印刷精美手冊或點內(nèi)POP形式。
5、積分方法：購買任何產(chǎn)品或服務(wù)每100.00元，積分為1分。
6、積分升級積分累計達到600分時，積分顧客自動升級為會館VIP貴賓。免費享受會館提供的服務(wù)專員式服務(wù)(需申請，達到會館條件)。
7、積分獎勵價值為積分對應(yīng)消費金額的2%---6%。
8、活動培訓：通過培訓向各部經(jīng)理、主管介紹積分計劃，并通過積分工作流程。
9、獎品陳列：找合適一樓大堂柔和的燈光，把獎品擺出來，供客人觀賞。
(2)會員制是我店營銷的主項，主要通過會館關(guān)系，在特定客源范圍內(nèi)，開發(fā)具有極大消費潛力的客源市場。可以較大優(yōu)惠條款，吸收顧客消費資金，加快會館投資回收和流動。成為會員方式：。
A： 顧客儲值擬訂為第一次輸入金額：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五個等級。
￥5000.00優(yōu)惠比例為：10%;實際消費為￥5500.00。贈送門票5張。
￥10000.00優(yōu)惠比例為:15%;實際消費為￥11500.00贈送門票10張。
￥20000.00優(yōu)惠比例為:20%;實際消費為￥24000.00贈送門票15張。
￥40000.00優(yōu)惠比例為:25%;實際消費為￥50000.00贈送門票20張。
￥60000.00優(yōu)惠比例為:30%;實際消費為￥68000.00贈送門票25張。
凡購買超過20000元以上的儲值卡的賓客便成為我店會員。
B：消費累計50000元成為會員。
會員享受的待遇：
1、一定的折扣
2、大型活動優(yōu)先參加
3、特色手牌(客人自選)
4、生日送蛋糕
5、高檔浴衣
6、一年免費體檢1次
7、生日當天贈送生日房間一間。
六、成立銷售部對會員實行服務(wù)專員式服務(wù)：
這是一款特別設(shè)計的服務(wù)類產(chǎn)品，雖然在產(chǎn)品價格上是“0”，但是在與顧客進行價值交換時，你很難界定交換給顧客的價值是多少。
服務(wù)專員式服務(wù)遵循一種服務(wù)原則：盡會館之力，為顧客提供所需所欲之物。
服務(wù)專員式服務(wù)所表現(xiàn)的服務(wù)特點：具有人性化、個性化服務(wù)模式。
服務(wù)專員式服務(wù)所提供的服務(wù)形式：一對一的服務(wù)。
服務(wù)專員式服務(wù)所具有的服務(wù)要求：為女士和紳士們服務(wù)的為女士和紳士們。
服務(wù)專員式服務(wù)所為客人們更多的提供是一種感受、尊嚴和價值。
客人們一旦接受了服務(wù)專員式服務(wù)，就很難再接受其他的服務(wù)模式，我們就是服務(wù)的樣板，服務(wù)本身就具有了極強的競爭力，也就贏得了更多的價值。
有關(guān)具體的服務(wù)通用流程、服務(wù)標準、個性服務(wù)解釋定義、培訓課程、操作流程等相關(guān)事項，
有待于和各部門共同完成。
最終銷售部至少有10名銷售代表，管理著約750名顧客
七、會館應(yīng)該注重文化色彩
在經(jīng)營上，我們應(yīng)該多為客人著想，多舉辦些客人關(guān)心的信息和活動。比如說每周末的文化沙龍活動?；顒有问接校?/p>
(1)書法、繪畫 活動計劃：
A：邀請專業(yè)人士為會館題字、繪畫。
B：舉辦書法、繪畫大賽。
(2)美容健身活動計劃：
A：專業(yè)人士講學、授課、指導(dǎo)。
B：健身大賽
C：贈送健身美容品
(3)摩登假日茗茶活動計劃：
A：現(xiàn)場品茶
B：茶藝表演
C：賓客練茶
D：贈送茶葉
(4)摩登假日美食節(jié)活動計劃：
A：制作各檔美味
B：賓客點菜(自己想吃的地方風味)
C：菜系介紹，賓客親手制作
D：酒水優(yōu)惠出售
(5)摩登假日關(guān)愛健康咨詢活動計劃：
A：邀請資深醫(yī)生，為賓客免費提供健康咨詢B：推薦按摩與養(yǎng)生關(guān)系
C：減肥的正確方法和方式等
做地產(chǎn)銷售和策劃2
根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位(不同年齡段、不同消費層次、不同的風格喜好、不同地域文化差異)，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位目標人群定位項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計建議 整體風格建議 外立面設(shè)計建議園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標準建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議
市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計(VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計)，廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。具體內(nèi)容是：市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉項目案名建議銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意(報紙，戶外，電播等)媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行
項目銷售策劃(項目銷售階段)此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。具體內(nèi)容包括：開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略銷售漏斗，布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整銷售策略調(diào)
房地產(chǎn)營銷策劃標準化大部分開發(fā)商認為營銷策劃公司就是做銷售工作的，簡單來說就是“找?guī)讉€人賣房子”的公司，可有可無，等到銷售時再找也來得及。其實不然，整合資源和專家團隊中只有營銷策劃公司是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的，與開發(fā)商共進退的緊密合作伙伴。應(yīng)該在前期階段即介入。用好適合的營銷策劃團隊，才能發(fā)揮出超值的效果。他們可以開發(fā)全過程顧問服務(wù)、協(xié)助整合資源和專家團隊、利用過往經(jīng)驗避免走彎路。如規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、示范區(qū)設(shè)計等重要合作單位。減少開發(fā)商的試錯成本。
做地產(chǎn)銷售和策劃3
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
__商業(yè)城項目是__房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為__市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
__商業(yè)城座落于__市城區(qū)北部的__廣場旁，是__地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。
二、項目營銷目標方針
根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段
根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在2015年5月份房交會期間開盤(或2015年9月)，可以抓住2015年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、2015年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：“__商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處__廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。
做地產(chǎn)銷售和策劃4
好的計劃是成功的一半，只有做好計劃才能更好地指導(dǎo)工作的開展，并且因為有了計劃才能在工作開展過程中及時地糾偏最終實現(xiàn)目標。在房地產(chǎn)行業(yè)中前期策劃也是至關(guān)重要的，一個好的項目要靠良好的前瞻性策劃做導(dǎo)引才能有序地開展，作為國家重點項目房地產(chǎn)業(yè)一直以來備受關(guān)注。
隨著人們對住宅要求觀念的轉(zhuǎn)變，不再僅僅是普通意義上的擁有一套簡單的住房能住就可以了，現(xiàn)代人對房子的戶型、設(shè)計理念、功能等都比較關(guān)注。想要滿足業(yè)主們的要求，房地產(chǎn)開發(fā)商就必須充分地做好前期的策劃才能吸引買家的眼球，同時還能幫助開發(fā)企業(yè)做出合理的定位決策，有效地控制和減少風險的發(fā)生。通過房地產(chǎn)專業(yè)知識了解到，要做好營銷策劃方案，重點要注意以下幾方面：
一是及時地抓住國家最新的政策要點，并全面充分做好市場調(diào)研和分析。很多開發(fā)商在進行房地產(chǎn)投資時往往關(guān)注單一方面，比如地理位置或者消費需求等等而忽視了市場和政策的因素，最后導(dǎo)致銷量不好或者投資失誤。在制定房地產(chǎn)策劃方案時一定要全面地分析一下國家相關(guān)的政策引導(dǎo)，從中抓住其中的關(guān)鍵點，并且一定要觀察敏銳分析透徹;同時要注重市場調(diào)查，重點考察即將開發(fā)項目所在的地理位置的消費水平和經(jīng)濟狀況、周邊的樓盤開發(fā)情況、競爭對手的實力、市場供求情況、項目所在的區(qū)位的各項條件、人文因素、人口和年齡結(jié)構(gòu)、宗教信仰等等;
二是要迅速鉆空找到最佳投資點。策劃方案最忌諱千篇一律，一定要時時創(chuàng)新，結(jié)合當下最流行的元素和時代印記充分考慮本土化優(yōu)勢制定最佳的方案。策劃的主題一定要突出個性，有自己標新立異的東西，最好是能夠引領(lǐng)時尚;
三是策劃方案一定要符合市場定位，和用戶的需求保持高匹配性。就像經(jīng)常去一家餐廳消費一樣是被這里的獨特的口味所吸引。開發(fā)商的策劃方案一定要保證適合當?shù)赜脩舻男枨?，充分將風格、價格、布局、配套設(shè)施、環(huán)境、戶型、產(chǎn)品功能等多種因素考慮在內(nèi)，不同的人群關(guān)注點不一樣，有的樓盤希望有好的物業(yè)有的希望體現(xiàn)個性化，一定要吻合當?shù)刈舻男枨蟆Ｍ瑫r及時地預(yù)測哪些潛在的需求幫助其更好地制定可行的方案;
四是方案的策劃一定要體現(xiàn)戰(zhàn)略定位。不能將眼光只是關(guān)注在近期或者一年，要綜合考慮長遠，人們在選擇住房時也會考慮學校、醫(yī)院以及未來的市場政策，所以也要順應(yīng)時代發(fā)展;最后要保證方案可行便于操作。再遠大的目標再美好的設(shè)計也要落實到行動上，一定要根據(jù)實際情況不斷地修改和謹慎地行動，確保方案的時效性、簡單性、可行性和合理性。這就是房地產(chǎn)策劃需要了解和注意的方面。
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