房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃
推薦文章
市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。下面給大家分享一些關(guān)于房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃5篇，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃篇1
前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實(shí)施“重心前移”的市場定位。這時，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。實(shí)施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。
一、房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)
按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售(推銷)一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng) 險。
二、房地產(chǎn)營銷策劃的最前端
房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設(shè)計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進(jìn)行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
三、房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。
四、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，2001年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是2002—2003年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，2003年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：
五、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置
盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進(jìn)行;二是前期無任何營銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷;三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時進(jìn)行;四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”?？傊?，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動。
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃篇2
一、市場分析
一、__市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況
(一)20__年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長。
20__年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬元，同比增長87.4%，是近年來增長較快的。
(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金、市場同步增長。
1、土地前期投入增加。20__年1-8月，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬平方米，土地購置費(fèi)3057萬元，分別比去年同期增長14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬元，已完成土地開發(fā)面積9.7萬平方米。
2、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開發(fā)投資高速增長。2003年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬平方米，比去年同期增加18萬平方米，本年新開工面積13.3萬平方米，比去年同期增加7.9萬平方米，增長145%。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬元，比去年同期增加7674萬元，增長87.4%，對全市國有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬元，增長1.2倍，辦公樓房完成投資542萬元，增長3.9倍。
3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng)，資金到位狀況較好。20__年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬元，同比增長2.6倍，從其構(gòu)成看，利用外資資金增長最快，企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬元，增長3.8倍;利用外資資金1050萬元，增長69倍，其他資金8004萬元，增長2.5倍。
4、住房銷售高速增長。今年全市商品房現(xiàn)房銷售，在去年增長27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，保持高增長勢頭，20__年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬平方米，同比增長82.7%，其中住宅銷售1.72萬平方米，比去年同期增長1.2倍。
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，__區(qū)內(nèi)集中了14家，__縣3家，__縣2家，__市1家。
二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米)，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長63.6%。從商品房空置時間來看，空置時間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長，比上年提高4.4個百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金，對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響。
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開發(fā)能力低，競爭力差。近幾年來城市化建設(shè)的發(fā)展推動了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，存在一個項(xiàng)目孵出一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問題，其開發(fā)規(guī)模小。20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開發(fā)工作量的20個企業(yè)而言，開發(fā)任務(wù)在3000萬元以下有10個，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬元以上5000萬元以下有5個，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬元以上有5個，占總數(shù)的25%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營為主，嚴(yán)重依賴銀行資金，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā)、后期靠個人按揭貸款，缺乏后續(xù)開發(fā)能力。
三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式、松散型的賣完房就走人的開發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購買欲望，影響了持續(xù)開發(fā)。
四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個人住房抵押貸款為主，國家對商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲備貸款、個人住房貸款、個人商用房貸款、個人住房公積金貸款及個人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%，個人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場的擴(kuò)大;再有就是二級市場放而不活，房屋交易手續(xù)繁多，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過高，影響二級房產(chǎn)市場發(fā)展，從而影響整個房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
總體看來，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國人均GDP達(dá)到300-1000美元時，居民的住房需求進(jìn)入加速增長期，20__年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，需求住宅在208萬平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?003年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場化，通過項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場化經(jīng)營，推行以地生財、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。
三、__市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計
“同類”定義為具有商業(yè)廣場、寫字樓、賓館等的商用大廈?，F(xiàn)將__市__開發(fā)區(qū)，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對比分析如下：
1、__開發(fā)區(qū)。
由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū)，在整個大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢?？傮w來說，__開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。
__大酒店：
核心競爭力：五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)概念
其周邊自然環(huán)境好;
用綠色和五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)來吸引白領(lǐng)、外來投資者、社會成功人士等;
其定位為社會高薪階層。
2、__地帶。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場為主。
__農(nóng)貿(mào)綜合市場：
核心競爭力：__市、區(qū)兩級政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場。
規(guī)模大，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢：
擁有15畝的面積，其中有320個攤位，2480平方米生活超市，108個鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位。
住房均價718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉儲、大型超市，商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場。
2、__城區(qū)地帶。
__商業(yè)廣場：
核心競爭力：1：八萬平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財富街區(qū);2.原__批發(fā)市場，主樓統(tǒng)一經(jīng)營，超大規(guī)模優(yōu)勢。
有功能優(yōu)勢：
總建筑面積面積8萬多平方米，門面主力面積30多平方米
住房均價500多元每平方米。門面2000元至11000元每平方米。
定位：__地區(qū)經(jīng)營規(guī)模大型化、經(jīng)營手段現(xiàn)代化、經(jīng)營環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財富街區(qū)。
__商城：
核心競爭力：位于火車站正對面，有地位優(yōu)勢。
四、消費(fèi)者分析
根據(jù)《__房地產(chǎn)市場調(diào)查報告》的結(jié)論，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購房心理和對住宅(辦公樓)要求如下：
1、環(huán)境規(guī)劃一定要好，配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠;在規(guī)劃時，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設(shè)計上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場、超市、醫(yī)院、籃球場、網(wǎng)球場、圖書館、棋__室等;
3、67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對較低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，
4、消費(fèi)者對物業(yè)管理的要求
a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政、訂購車票、托兒、托老服務(wù)等);
b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃篇3
一、前言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
__商業(yè)城項(xiàng)目是__房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為__市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
__商業(yè)城座落于__市城區(qū)北部的__廣場旁，是__地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地__平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為__余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為__多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約__平方米，塔樓建筑面積約__余平方米。項(xiàng)目總投資約__萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
二、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價值，獲取項(xiàng)目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
三、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2、倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3、提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5、醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
四、銷售目標(biāo)
1、銷售(招商)目標(biāo)。
2、銷售目標(biāo)分解，根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計劃，進(jìn)行營銷工作。
五、項(xiàng)目銷售時機(jī)及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時機(jī)及價格。
(一)項(xiàng)目入市時機(jī)及姿態(tài)。
1、入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在__年__月份房交會期間開盤(或__年__月)，可以抓住__年春季房交會、__節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮;在__節(jié)、__年秋季房交會、__等重要時期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至__地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略。
1、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2、價格定位：整個商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價為__元/平方米，其中起價為__元/平方米，最高價為__元/平方米。
3、價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為__元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題。
1、個性特色：“__商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2、區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處__廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合。
1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2、開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項(xiàng)目招商說明會等形式。
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃篇4
第一節(jié)房地產(chǎn)公關(guān)策劃規(guī)則特征
一、信息傳播與雙向溝通
房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃，實(shí)質(zhì)上策劃企業(yè)所要銷售的樓盤信息與公眾的傳播和雙向溝通。信息傳播可以分成信源，即信息的發(fā)布者，也就是傳者;信宿，即接受并利用信息的人，也就是受者。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃強(qiáng)調(diào)信息傳受雙方是在傳遞、反饋、交流等一系列過程中傳播獲得信息。因此，這不是一般意義上單向性信息傳遞，而是通過雙向性的信息溝通，使雙方在利益限度內(nèi)最大程度上取得理解，達(dá)成共識。
房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃，主要類型有兩種。一種是單獨(dú)性的，即是為了一個或幾個單一的公關(guān)活動進(jìn)行策劃，本章第二節(jié)闡述的就是單獨(dú)性公關(guān)活動的“若干層面”。第二種是綜合性的，即是規(guī)模較大的，時間較長的，一連串的，為同一目標(biāo)所進(jìn)行的公關(guān)活動的組合，本章第三節(jié)闡述的就是綜合性公關(guān)活動的實(shí)例。無論是單獨(dú)性或綜合性的公關(guān)活動策劃，都必須符合信息傳播的有關(guān)規(guī)則。
1、信息傳播是一個有計劃的完整的過程
所謂“有計劃”，是指傳播活動必須按公關(guān)活動的目的或目標(biāo)有步驟地進(jìn)行?！巴暾?，是指傳播過程必須符合傳播學(xué)的“五個W模式”。即Who(誰);SayWhat(說什么);ThroughWhichChael(通過什么渠道);ToWhom(對誰說的);WithWhateffect(產(chǎn)生什么效果)。
2、信息傳播的反饋機(jī)制
信息傳播要達(dá)到雙向溝通，必須重視反饋機(jī)制的建立。反饋，這里指受者對傳者發(fā)出信息的反應(yīng)。在傳播過程中，這是一種信息的回流。傳者可以根據(jù)反饋檢驗(yàn)傳播的效果，并據(jù)此調(diào)整、充實(shí)、改進(jìn)下一步的行動。美國學(xué)者施拉姆提出控制論傳播模式相當(dāng)重視信息傳播的反饋機(jī)制，這種模式是一種雙向的循環(huán)式運(yùn)動過程。它與傳統(tǒng)線性傳播模式的根本區(qū)別在于：第一，它引進(jìn)了反饋機(jī)制，將反饋過程與傳受雙方的互動過程聯(lián)系起來，把傳播理解成為一種互動的、循環(huán)往復(fù)的過程;第二，在這一循環(huán)系統(tǒng)中，反饋還對傳播系統(tǒng)及其過程，構(gòu)成一種自我調(diào)節(jié)和控制，傳受的雙方要使傳播維持、發(fā)展下去，達(dá)到一定的目的，就必須根據(jù)反饋信息，調(diào)節(jié)自身的行為，從而使整個傳播系統(tǒng)基本上始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài)。
3、信息傳播信道的選擇組織
信道，指信息傳播的途徑、渠道，也就是媒介。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃信道式媒介的形式有公關(guān)廣告、房產(chǎn)展銷會、顧客聯(lián)誼會、自編樓盤通訊刊物、專題展示會、征文、研討會等。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃中信道的選擇組織實(shí)際上也是樓盤公關(guān)推廣的過程。
二、房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃的基本特征
1、以長遠(yuǎn)為方針
房地產(chǎn)營銷中，企業(yè)與公眾建立良好的關(guān)系，樓盤的信息有效的在公眾中傳播反饋，樓盤最終得到顧客認(rèn)可決定購買，所有這一切，都不是一日之功所能達(dá)到的。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃是一種持續(xù)不斷的過程，它是一種戰(zhàn)略性的長期工作。成功的獲得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推廣。
2、以真誠為信條
房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃需要奉行真誠的信條。企業(yè)傳播樓盤的信息必須以真實(shí)為前提，企業(yè)與公眾的溝通必須以誠懇為基礎(chǔ)，任何虛假的信息傳播、任何夸大的溝通方式都會損害企業(yè)和樓盤的形象。唯有真誠，才能取信于公眾，贏得合作和認(rèn)可。
3、以互惠為原則
房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃，力求形成良好的公眾關(guān)系，它不是靠血緣、地緣或空洞說教來維持，而是以一定的利益關(guān)系為紐帶。企業(yè)在公關(guān)活動中既要實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，又要讓公眾得益，包括精神和物質(zhì)的利益。只有企業(yè)和公眾互惠互利，與公眾各方面的合作才能長久圓滿。
4、以美譽(yù)為目標(biāo)
房地產(chǎn)營銷所有的工作最終目標(biāo)指向都是為了賣樓，但就某一部分的工作來說又有自身特定的目標(biāo)。公關(guān)策劃信息傳播和雙向溝通的主要目標(biāo)是樹立企業(yè)所推出的樓盤的美譽(yù)度，不是直接賣樓。所謂樓盤美譽(yù)度指樓盤具有良好營銷形象普遍受到公眾的贊譽(yù)。樓盤美譽(yù)度的建立和樓盤的知名度、印象度是緊密聯(lián)系的。所謂樓盤的知名度，指樓盤在公眾中的知曉程度。樓盤的印象度指樓盤在公眾中的印象包括大致上的認(rèn)識和感受。在樓盤知名度、印象度的基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生樓盤的美譽(yù)度。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃在提高擴(kuò)大樓盤知名度、印象度，特別是提升樓盤美譽(yù)度有特殊的功效，樓盤“三度”也有利于促銷。
第二節(jié)房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃若干層面
一、房地產(chǎn)營銷和媒介公共關(guān)系
媒介公共關(guān)系簡稱媒介關(guān)系，指社會組織與新聞傳媒單位和新聞記者編輯的關(guān)系。房地產(chǎn)營銷公共關(guān)系中，媒介關(guān)系有著不可替代的特性，它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，可以左右社會輿論和影響政府機(jī)構(gòu)。在歐美，新聞傳媒被看作是繼立法、司法、行政之后的“第四權(quán)力”。房地產(chǎn)營銷務(wù)必要重視媒介關(guān)系，因?yàn)楹头康禺a(chǎn)企業(yè)其他職能部門工作相比，它是直接面向社會各界的，所以特別需要媒介關(guān)系助一臂之力。正可謂：“得之者錦上添花，失之者孤家寡人”。
怎樣建立良好的媒介關(guān)系呢?
首先，將新聞單位和新聞界人士列為必須厚待的公眾。房地產(chǎn)企業(yè)可以有計劃的邀請新聞界人士參觀樓盤，通報情況，但切忌以純功利主義的態(tài)度對待媒介關(guān)系?？梢栽谄綍r適當(dāng)時機(jī)與新聞界人士舉辦各種聯(lián)誼活動，爭取理解和增進(jìn)友誼，為相互之間的合作奠定較好的基礎(chǔ)。
其次，必須掌握新聞媒介的工作特性。新聞界重視的是新聞，即新近發(fā)生的有報道價值的事與人。對于價值高的新聞，各新聞單位就會有興趣去了解、采訪和報道，甚至連續(xù)追蹤報道。不要勉強(qiáng)要求記者刊發(fā)一些純粹是樓盤軟廣告的文章。事實(shí)證明，樓盤的新聞價值越高，記者就樂于報道，讀者會用心閱讀，樓盤促銷效果也就明顯。
再次，應(yīng)當(dāng)熟悉各種媒介的特點(diǎn)和新聞體裁的形式。要有針對性的向記者提供新聞稿件或請記者采訪。房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門應(yīng)善于抓住時機(jī)，從不同角度和層次發(fā)掘售樓過程中有價值的新聞。提供新聞稿件做到切題規(guī)范，回答記者提問應(yīng)該言之有物。樓盤和營銷新聞可能的情況下力爭在傳媒上早報道、在顯著位置上報道和連續(xù)報道。
房地產(chǎn)營銷和媒介公共關(guān)系比較高的操作層面是善于“制造新聞”。
制造新聞又稱“新聞事件”或“媒介事件”，它是指在真實(shí)發(fā)生事件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推動挖掘，運(yùn)用正當(dāng)手段主動安排籌劃具有新聞價值的事件或活動，吸引記者采訪報道。在公關(guān)史上，美國聯(lián)合碳化鈣公司總部大樓竣工的“鴿子事件”，便是制造新聞事件的一個著名例子，可以作為借鑒。
該大樓竣工之際，一群鴿子飛進(jìn)其中一間房子。公關(guān)人員關(guān)了門窗，請動物保護(hù)委員會采取保護(hù)措施，公關(guān)人員通過大樓“不速之客”來臨和動物保護(hù)舉動為新聞由頭，吸引新聞界報道。結(jié)果，從用網(wǎng)兜捕捉第一只鴿子到三天后最后一只鴿子落網(wǎng)為止，各種報道頻繁的出現(xiàn)在報紙、廣播、電視上，聯(lián)合碳化鈣公司總部大樓竣工的消息不脛而走，名氣大振。
二、如何對待贊助活動
房地產(chǎn)企業(yè)常常會遇到一些單位前來聯(lián)系贊助事宜，希望企業(yè)能對某些活動進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的支持，企業(yè)和樓盤因此而得到相應(yīng)的宣傳，房地產(chǎn)企業(yè)如何對待贊助活動呢?
贊助是房地產(chǎn)營銷公共關(guān)系重要組成部分，有計劃有目的的贊助一些社會活動，是企業(yè)和社會公眾溝通的有效手段，既是回報社會又能擴(kuò)大企業(yè)影響傳播樓盤信息。贊助要達(dá)到一定的公關(guān)效應(yīng)關(guān)鍵是如何操作。
國外企業(yè)在提供贊助時，多遵循如下原則。
第一、贊助的單位是非贏利性組織。
第二、贊助的社會活動要有利于本企業(yè)的生存和發(fā)展。
第三、視企業(yè)的經(jīng)營狀況量力而行確定贊助的額度。
房地產(chǎn)企業(yè)按照國際慣例對一些社會活動提供贊助時，特別要注意以下幾個問題。
1、選擇好贊助對象。在眾多的贊助要求中，準(zhǔn)確遴選最佳的贊助對象，是保證贊助達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的前提。通常的贊助對象從類型上分有文化、藝術(shù)、教育、體育、公益、慈善事業(yè)等等。企業(yè)所贊助的對象，應(yīng)該是社會公眾最感興趣的活動，或者是社會公眾最樂于支持的事業(yè)而且是最需要支持的事業(yè)。否則，贊助對象被認(rèn)為有誤。選擇好贊助對象還要盡量注意企業(yè)、樓盤與贊助對象的有機(jī)聯(lián)系。
2、詳細(xì)了解贊助活動的具體情況。企業(yè)所贊助的活動的展開涉及到方方面面，比做常規(guī)廣告復(fù)雜得多。一些企業(yè)進(jìn)行贊助往往沒有取得相應(yīng)的效果，通常是贊助活動展開的某些方面出現(xiàn)偏差。例如有的被贊助主辦單位把贊助錢款的一部分私自挪用或大肆揮霍，有些贊助活動邀請的明星不到場或不自重。有一家房地產(chǎn)企業(yè)曾投入相當(dāng)資金贊助一項(xiàng)大型藝術(shù)活動。根據(jù)主辦單位贊助條例規(guī)定被冠以“獨(dú)家贊助”的身份，但是，當(dāng)此項(xiàng)大型活動所有工作準(zhǔn)備就緒即將揭幕的時候，一些協(xié)辦單位提出一連串問題，主要是他們也出了錢進(jìn)行贊助，所以不存在“獨(dú)家贊助”。于是印有“獨(dú)家贊助”的海報不能張貼，宣傳冊不能發(fā)放，入場券不能使用，這家房地產(chǎn)企業(yè)贊助這項(xiàng)大型藝術(shù)活動的策劃大打折扣。
3、搞好贊助活動的宣傳。企業(yè)出資贊助某項(xiàng)活動應(yīng)該明理所當(dāng)然有被宣傳的權(quán)力。國際商界把贊助和捐贈區(qū)分開來，前者有明顯的商業(yè)目的，尋求社會和企業(yè)的共同利益。搞好贊助活動的宣傳要注意適用新聞大眾傳媒擴(kuò)大傳播企業(yè)信息量。國外企業(yè)贊助某些活動用于新聞媒介的傳播費(fèi)用一般都高于直接用于活動的經(jīng)費(fèi)，并從媒介覆蓋面、公眾視聽率等進(jìn)行測算。搞好贊助活動的宣傳還要注意不要搞直接的促銷宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)贊助活動的宣傳主要是擴(kuò)展信息渠道，顯示企業(yè)的社會責(zé)任感，擴(kuò)大企業(yè)和樓盤知名度、印象度、美譽(yù)度，密切客戶和潛在客戶的聯(lián)系，爭取軟性長遠(yuǎn)的宣傳效果。
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃篇5
一、前言：營銷理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。
然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強(qiáng)加給對方。由于認(rèn)識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。
二、促銷：點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的營銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到;多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
(一)立異：以租帶售
房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬變”(價格方面)，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”(營銷手段方面)，采取“租售結(jié)合”的營銷策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試!
(二)頂樓：困中創(chuàng)“圓”(園)
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同時，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人);另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么?(當(dāng)然我對您們還是有信心的)，如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。(其實(shí)，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”)
(三)中樓：以舊換新
俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者)，二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)!有時，機(jī)會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會。我們必須抓住這大好時機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費(fèi)者支付這個結(jié)果值即可。
關(guān)于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到)，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。
房地產(chǎn)實(shí)用營銷文案策劃相關(guān)文章：