普通房地產(chǎn)營銷方案策劃5篇
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房地產(chǎn)營銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤開發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等.下面給大家分享一些關(guān)于普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文5篇，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>
普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文篇1
第一節(jié)市場(chǎng)分析
一、__市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況
(一)20__年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長(zhǎng)。
20__年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬元，同比增長(zhǎng)87.4%，是近年來增長(zhǎng)較快的。
(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步增長(zhǎng)。
1、土地前期投入增加。20__年1-8月，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬平方米，土地購置費(fèi)3057萬元，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬元，已完成土地開發(fā)面積9.7萬平方米。
2、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開發(fā)投資高速增長(zhǎng)。20__年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬平方米，比去年同期增加18萬平方米，本年新開工面積13.3萬平方米，比去年同期增加7.9萬平方米，增長(zhǎng)145%。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬元，比去年同期增加7674萬元，增長(zhǎng)87.4%，對(duì)全市國有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬元，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬元，增長(zhǎng)3.9倍。
3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng)，資金到位狀況較好。20__年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬元，同比增長(zhǎng)2.6倍，從其構(gòu)成看，利用外資資金增長(zhǎng)最快，企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬元，增長(zhǎng)3.8倍;利用外資資金1050萬元，增長(zhǎng)69倍，其他資金8004萬元，增長(zhǎng)2.5倍。
4、住房銷售高速增長(zhǎng)。今年全市商品房現(xiàn)房銷售，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，20__年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬平方米，同比增長(zhǎng)82.7%，其中住宅銷售1.72萬平方米，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍。
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，__區(qū)內(nèi)集中了14家，__縣3家，__縣2家，__市1家。
二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米)，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(zhǎng)63.6%。從商品房空置時(shí)間來看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(zhǎng)，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響。
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開發(fā)能力低，競(jìng)爭(zhēng)力差。近幾年來城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問題，其開發(fā)規(guī)模小。20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開發(fā)任務(wù)在3000萬元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬元以上5000萬元以下有5個(gè)，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬元以上有5個(gè)，占總數(shù)的25%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營為主，嚴(yán)重依賴銀行資金，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續(xù)開發(fā)能力。
三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式、松散型的賣完房就走人的開發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購買欲望，影響了持續(xù)開發(fā)。
四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主，國家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大;再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續(xù)繁多，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過高，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
總體看來，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國人均GDP達(dá)到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(zhǎng)期，20__年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，需求住宅在208萬平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0__年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營，推行以地生財(cái)、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。
三、__市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)
“同類”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫字樓、賓館等的商用大廈?，F(xiàn)將__市__開發(fā)區(qū)，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：
1、__開發(fā)區(qū)。
由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū)，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?？傮w來說，__開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。
__大酒店：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念
其周邊自然環(huán)境好;
用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來吸引白領(lǐng)、外來投資者、社會(huì)成功人士等;
其定位為社會(huì)高薪階層。
2、__地帶。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主。
__農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：__市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)。
規(guī)模大，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢(shì)：
擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位。
住房均價(jià)718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉儲(chǔ)、大型超市，商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)。
2、__城區(qū)地帶。
__商業(yè)廣場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：
1：八萬平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū);2.原__批發(fā)市場(chǎng)，主樓統(tǒng)一經(jīng)營，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
有功能優(yōu)勢(shì)：
總建筑面積面積8萬多平方米，門面主力面積30多平方米
住房均價(jià)500多元每平方米。門面2000元至11000元每平方米。
定位：__地區(qū)經(jīng)營規(guī)模大型化、經(jīng)營手段現(xiàn)代化、經(jīng)營環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財(cái)富街區(qū)。
__商城：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車站正對(duì)面，有地位優(yōu)勢(shì)。
四、消費(fèi)者分析
根據(jù)《__房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購房心理和對(duì)住宅(辦公樓)要求如下：
1、環(huán)境規(guī)劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠;在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋__室等;
3、67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，
4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求
a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政、訂購車票、托兒、托老服務(wù)等);
b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。
第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1環(huán)境：坐擁__火車站正對(duì)面，坐享人流物流優(yōu)勢(shì)。__、__鐵路在這里呈十字交匯，東至__、__，南至__、__、西去__、__，北達(dá)首都。__火車站是一編組站，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì)，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐，現(xiàn)有樓盤中少有的。
2地段：位于火車站正對(duì)面，附近樓盤以__商業(yè)步行街、__商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車站商圈。
3發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息__火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā)，火車站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。
物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題。更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。
6配套設(shè)施齊全，(高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等)。
7婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。
8本地市場(chǎng)樓盤不多，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少。
二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析
1)品牌號(hào)召力：__房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成?，F(xiàn)在以__、__為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。
2)市場(chǎng)承受能力：由于__市消費(fèi)偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過來，是相當(dāng)關(guān)鍵的問題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。
3)競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開發(fā)，低價(jià)銷售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三節(jié)推廣策略界定
一、目標(biāo)消費(fèi)群界定
從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅(賓館、寫字樓)的銷售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：
1目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層。
2年齡：年齡大約在35到55歲，
3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂性與休閑性較大，對(duì)生活要求很有質(zhì)感。
4對(duì)家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費(fèi)心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。
5有強(qiáng)烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過外在條件來追求文化品位。
普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文篇2
一、前言：營銷理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營銷概念了。
然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營銷概念。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。
二、促銷：點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到;多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
(一)立異：以租帶售
房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬變”(價(jià)格方面)，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”(營銷手段方面)，采取“租售結(jié)合”的營銷策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時(shí)，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試!
(二)頂樓：困中創(chuàng)“圓”(園)
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人);另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么?(當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的)，如果有的話，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了。(其實(shí)，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”)
(三)中樓：以舊換新
俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”(社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者)，二手房市場(chǎng)異?；鸨?，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)!有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。
關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng)，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到)，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司——它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。
(四)綠化：詩意棲居
“詩意棲居”是人類居住的夢(mèng)想!所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn);陽光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。
(五)物業(yè)：“和諧”民主
現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時(shí)，人們需要的是熱誠的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠”，品牌口號(hào)是“真誠到永遠(yuǎn)”，其服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷量。
三、推廣：多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追啊!否則，你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對(duì)嗎?
最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí)，誰不慎之又慎、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎?這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們。
(一)廣告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔。其中，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來減少廣告投入費(fèi)用，限度地提高廣告資金的回報(bào)率;二來高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時(shí)段插播少次)，收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí)，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。
通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：
如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的化!好!既然這樣的話，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí)，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論。
另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際，本人建議采取“過時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則!我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西!對(duì)吧?
(二)造勢(shì)：聲勢(shì)浩大
我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢(shì)也;故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不求之于人?！痹靹?shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì)、展銷會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響力非常有限。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法：
1.利用突發(fā)事件(包括國內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進(jìn)行炒作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的品牌來說，會(huì)有出其不意的廣告效果，而對(duì)于知名品牌來說，更是具有拉動(dòng)力。
2.必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開一個(gè)展銷會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針;讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型;令其在決定購買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。
四、補(bǔ)漏：瞻前顧后
最后，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址、性質(zhì)等)，其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口(理由、原因)進(jìn)行，如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。
五、收尾：殷誠期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：
1.勇于打破思維定式。
2.善于另辟蹊徑。
3.敢于抓住機(jī)遇。
普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文篇3
一、市場(chǎng)背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢?
2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);
綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：
項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬左右。
3、樓棟售出率分析
分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文篇4
一、前言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
__商業(yè)城項(xiàng)目是__房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為__市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
__商業(yè)城座落于__市城區(qū)北部的__廣場(chǎng)旁，是__地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地__平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為__余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為__多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約__平方米，塔樓建筑面積約__余平方米。項(xiàng)目總投資約__萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
二、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1、樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
四、銷售目標(biāo)
1、銷售(招商)目標(biāo)。
2、銷售目標(biāo)分解，根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，進(jìn)行營銷工作。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)。
1、入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在__年__月份房交會(huì)期間開盤(或__年__月)，可以抓住__年春季房交會(huì)、__節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在__節(jié)、__年秋季房交會(huì)、__等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至__地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略。
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為__元/平方米，其中起價(jià)為__元/平方米，最高價(jià)為__元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為__元/m2，尾盤銷售變相略降。
普通房地產(chǎn)營銷方案策劃范文篇5
一、項(xiàng)目分析
天第公寓(后來在市場(chǎng)的推廣名被定義為"星期五公社")，項(xiàng)目位于上海浦東金橋地區(qū)，社區(qū)僅僅2幢24F的高層，由浦房開發(fā)建造到10層就因資金短缺問題擱置。
上海浦東金橋地區(qū)的住宅多以80年代末由于當(dāng)時(shí)市政動(dòng)遷原因建造的多層動(dòng)遷安置住宅為主，雖然生活配套設(shè)施已日趨成熟，但由于區(qū)內(nèi)人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，本案在地理位置是不占優(yōu)勢(shì)的，離區(qū)域繁華中心又遠(yuǎn)，從小環(huán)境來講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)壓力大……在面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，要把這個(gè)幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場(chǎng)無疑是在打一場(chǎng)艱難的突圍戰(zhàn)。如何使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出成了當(dāng)務(wù)之急。
1.市場(chǎng)情況
大環(huán)境讓人欣慰，產(chǎn)品得過爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。
從市場(chǎng)的眼光來分析，其較為有利的是，本案位置屬于金橋、金楊新村的延伸段。東面、北面、西面即是金橋進(jìn)出口加工區(qū)、外高橋加工區(qū)及陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)，處在三大高能力消費(fèi)區(qū)之中，有充足的客源基礎(chǔ)。金橋新村作為浦東廣大市民極為熟悉老式公房區(qū)域，其存在已有十幾年的歷史，在商業(yè)配套設(shè)施方面已相當(dāng)完善，足可以滿足本區(qū)域居民的一般生活需求。對(duì)于本案來講，雖不及區(qū)域其他同質(zhì)個(gè)案便利，但步行10分鐘左右，即可共享金橋的配套設(shè)施，而本案周邊，目前上市銷售的個(gè)案，也會(huì)增加一定量體的商業(yè)用房，另外，楊高北路、巨峰路即將興建"易初蓮花"大型超市，使本案住戶生活更為便利。而楊高北路、浦興路兩條交通主干道近在咫尺，眾多公交路線和即將興建的輕軌(L4線)使本區(qū)域的交通出入暢通無阻。
然而，本項(xiàng)目是爛尾房改造，所在這區(qū)域停工多年，在周邊居民心中有一定的負(fù)面影響。本案房型也是比太太還老的一梯八戶式的蝶型建筑，有些戶型在通風(fēng)采光上會(huì)受到影響。這兩棟24F高層建筑容積率較高，得房率較低，物業(yè)管理費(fèi)較高，社區(qū)規(guī)模又小的可憐，再加上底下緊靠楊高北路的局部樓層會(huì)受到一定的噪音影響。這些都導(dǎo)致了購房者心理認(rèn)同上的障礙。
而且金橋區(qū)域住宅需求量的增加又使眾多房產(chǎn)公司瞄準(zhǔn)了這塊風(fēng)水寶地。20__年，周邊市場(chǎng)供應(yīng)量2500個(gè)住宅單元，共計(jì)25萬平方米左右，整個(gè)市場(chǎng)銷售率在50%出頭(受"上海故事"量體拉動(dòng)比較嚴(yán)重)，有效供應(yīng)量在12萬平方米左右。本案推案時(shí)周邊市場(chǎng)上供應(yīng)量將近8萬平米。
綜上所述，本案的大環(huán)境還是良好的，但項(xiàng)目自身卻有較多先天不足之處，且周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案源源推出，都為本案的銷售帶來了一定程度上的抗性。
2.客源情況
本地的、外地的、老年人、青年人一個(gè)不能少。
針對(duì)本區(qū)域當(dāng)時(shí)情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：
①周邊居民
金橋新村以及其他新村居民人口的擴(kuò)張、居住環(huán)境的改善，但又受經(jīng)濟(jì)支付能力的限制，對(duì)所購房子的的總價(jià)極其看重，本案的出現(xiàn)，對(duì)這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。
②市政拆遷戶
上海整個(gè)城市的大規(guī)模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場(chǎng)。
③外來工作者
上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業(yè)創(chuàng)業(yè)基地"，而本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)這批客源將有極大的吸引力。
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