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    市場營銷策劃的方案5篇

    | 徐球

    市場營銷,又稱作市場學、市場行銷或行銷學,主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。下面給大家分享一些關(guān)于市場營銷策劃的優(yōu)秀方案5篇,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

    市場營銷策劃的優(yōu)秀方案1

    一、市場分析:在我校發(fā)行的有關(guān)英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

    二、推銷對象分析:

    推銷對象:西北工業(yè)大學20__級本科新生

    對象總?cè)藬?shù):預(yù)計本科新生在3600人左右

    對象需求分析:(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

    三、推銷市場實地與人員:

    (1)推銷市場實地分析:西北工業(yè)大學地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

    四、宣傳與推銷:

    宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!

    推銷宗旨:誠實守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!

    前期準備:

    (1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。

    (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:作為推銷團隊,就應(yīng)該有團隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學習理論知識,多學習有關(guān)推銷的技巧。

    五、推銷準備工作:

    (1)提前兩天到校,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

    (2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!

    六、宣傳推銷階段:

    (1)定點宣傳:新生入學階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷:新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

    (3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,幫忙新生了解大學生活及英語學習,為新生對大學的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學習方法進行講解,借助推銷我們的報紙。

    七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。

    (1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學生證是必須的,作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學英語學習的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

    (2)推銷時要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。

    (3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。

    八、營銷計劃進行階段

    (1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。

    (2)每天開隊長會,共同解決推銷中遇到的問題。

    (3)每天開組內(nèi)會,鼓舞團隊,齊心協(xié)力!

    九、后期雜志的發(fā)送:

    (1)基于前面對于市場實地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員,對每期的雜志進行及時地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。

    (2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到,據(jù)此建立讀者反饋機制:根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對雜志發(fā)送方面的問題,如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

    (3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊進行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

    十、售后調(diào)研

    對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點和缺點,有利于報紙的改進和發(fā)展。

    市場營銷策劃的優(yōu)秀方案2

    一)、策劃目的。業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

    二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

    1、當前市場狀況及市場前景分析:

    ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

    ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

    ③消費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

    如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

    ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。

    ④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

    2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

    主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

    三)、市場機會與問題分析。

    營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

    1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

    ?企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落。

    ?產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。?銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。

    ?售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

    2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

    四)、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷售量為__×萬件,預(yù)計毛利__×萬元,市場占有率實現(xiàn)__。

    五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

    1、營銷宗旨:

    一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

    ?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

    ?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。?建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

    2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到效果。

    1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

    2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

    3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

    4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

    5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

    3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:

    ?拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。?給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。

    ?以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

    4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

    5、廣告宣傳。

    1)原則:

    ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

    ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

    ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

    ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。

    2)實施步驟可按以下方式進行:

    ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

    6、具體行動方案。

    根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢?!糐P〗

    六)、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

    七)、方案調(diào)整。

    這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

    市場營銷策劃的優(yōu)秀方案3

    活動目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學生有更多的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費活動主要對象:__級新生

    活動口號:省錢,如此容易!

    活動背景:自中國電信被分拆以來,隨著無線通信的迅速崛起,電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通,就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)無線接入,打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面,從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上,__年,中國整個電信市場用戶增長的全景圖中,夷陵通凈增加了2300萬戶,總用戶達到3500萬,遠遠高出人們的預(yù)測,已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢,夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎,以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注,數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了競爭對手的猛烈阻擊,激烈的市場競爭,使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因,固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素,以及由于競爭對手提前進行市場阻擊,而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分,并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。

    就三峽大學市場來看,大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶,他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充,同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體,兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

    在此情況下,隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展,努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額,并由此輻射全社會,為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

    前期準備:

    1活動主要負責人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案

    2活動主要負責人與電信協(xié)商,為三大學生量身打造一種資費方式

    有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)

    3為吸引學生使用,電信是進行一些活動.可以預(yù)存話費送小靈通一部新入網(wǎng)學生可享受幾個月的免月租等

    4在學校里招一批學生參加此次活動要求口才好,溝通能力

    強,能吃苦

    小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低

    我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的,我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示,小靈通手機的輻射頻率值為10毫瓦,比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多,完全可以忽略不記。

    此外,小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率,也就是說此時小靈通手機沒有輻射,只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率,按小靈通使用時距人體1厘米計算,小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150。

    2話費低

    由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同,所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途,還可撥ip電話,讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

    3多姿多彩酷炫生活

    目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能,更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備,在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道,能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

    三大具體情況1市場潛力

    __級新生人數(shù)多,加上高年級學生,市場潛力極大.大學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍,學生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.

    2實際需求

    學校里有手機的人很多.60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求,這就意味著他可能會成為

    夷陵通服務(wù)的顧客?!耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的優(yōu)勢所在。在三峽大學,幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò),這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

    3競爭對手的情況

    移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入,日常花費大部分由家里提供,高校學生的通信消費能力不高,月消費話費約25-200元不等,人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場,但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高,成本又低很多,是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

    4具體的使用情況

    手機價格高資費高輻射強

    小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機,很適合學生使用.

    小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機功能差不多

    宣傳方法:1電信和學校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

    注:宣傳單內(nèi)容包括a學生新特權(quán)(專門針對學生的優(yōu)惠活動)

    b小靈通本身的優(yōu)勢(話費低輻射低)

    更多的要從家長的角度寫

    2新生入學時a在學校迎新的校車上帖廣告

    b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進行宣傳

    3新生寢室的桌子上放宣傳單

    具體操作:1開學時在學校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學生至少一名(了解真實的銷售情況)

    2在學校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感,更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式,以一定價格給學生折讓,由專賣店具體負責銷售及售后服務(wù),并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料,及時反饋信息,并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

    3在學校里面尋找一些學生做代理更貼進學生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為后期的市場進一步打

    基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.

    學生工資:從電信的銷售中提成

    具體分配-----能者多勞多勞多得

    除去成本外的凈利潤進行分配

    a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%

    b宣傳人員------從凈利潤中提15%

    c現(xiàn)場工作的同學-----凈利潤中提25%

    d活動主管人員-----35%

    市場營銷策劃的優(yōu)秀方案4

    一、產(chǎn)品定位

    對于任何一個企業(yè)來講,產(chǎn)品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言,要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動,就必須站在市場層面仔細對自身產(chǎn)品進行嚴格研究和界定??紤]從以下四個方面著手:

    (1)產(chǎn)品包裝

    包括:產(chǎn)品宣傳物料的準備、企業(yè)形象傳播等

    (2)產(chǎn)品組合

    根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況,將產(chǎn)品分為三類:

    A、利潤產(chǎn)品(30%)

    目的:帶來利潤空間,樹立產(chǎn)品市場形象;

    B、銷售產(chǎn)品(60%)

    目的:提升市場占有空間,擴大市場份額和銷量;

    C、沖市場產(chǎn)品(10%)

    目的:無利潤產(chǎn)品,一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用

    (3)產(chǎn)品價格

    1、制定產(chǎn)品出貨價

    價格包含:廠家的供應(yīng)價+運輸費用+市場宣傳費用+經(jīng)銷商返利+公司利潤

    2、制定市場銷售政策

    A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即:供給經(jīng)銷商價格高,但返利也高。

    B、對經(jīng)銷商的返利,實現(xiàn)階梯政策,最大限度的刺激銷售!

    (4)產(chǎn)品渠道

    根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格,經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道:一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道,并對產(chǎn)品進行有效細分。

    一級市場:以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),配合相關(guān)的市場宣傳和政策;

    二級市場:以中檔價位的品種主攻,并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策;

    三級市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固。

    二、渠道開發(fā)

    在界定了產(chǎn)品之后,就要利用產(chǎn)品本身的特性運作市場,實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

    (1)渠道選擇

    山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

    前期通過一個月左右的市場調(diào)研,了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,從而制定市場渠道開發(fā)順序,哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場,傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā),非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場,也劃分出重點、次重點和非重點三級市場,進行有針對性的市場開發(fā)活動。

    (注:渠道調(diào)研工作,可以招聘專職人員來進行,也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進行,務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細、準確、完備)

    (2)渠道招商

    打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動!

    需要掌握的資源包括:區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺!

    1、手機短信

    有針對性的進行招商廣告的發(fā)布工作。

    2、報紙廣告

    可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進行招商廣告的發(fā)布;

    3、電視廣告

    在當?shù)仉娨暸_(主要是縣級電視臺)進行招商廣告的發(fā)布。

    (3)渠道市場開發(fā)

    1、促銷方案制定

    根據(jù)各地的實際情況,協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動!

    ①、實施目的:競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型,吸引消費者;我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施,針鋒相對,全力搶占市場份額。

    ②、實施范圍

    渠道:全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

    時間:20__年6月1日至20__年8月31日

    ③、實施策略

    限時:僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時段輸出,禁止全面性鋪開。

    限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施,合理控制實施商場數(shù)量,著力烘托“特價特殊購買”氛圍,充分制造轟動效應(yīng)。

    品種控制:出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

    限量:單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量,分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

    分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動,充分凝聚人氣,最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

    各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定,充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,研究制定切實有效的實施方案,盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員,作好終端攻堅的一切準備工作。

    在具體實施過程中,各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用,全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售,追求整個產(chǎn)品線的全面上量。

    2、有效落實實施

    公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行,經(jīng)銷商有效協(xié)助!在整個過程中,要嚴把落實,杜絕弄虛作假。

    3、促銷效果評估

    公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動,隨時發(fā)現(xiàn)問題,修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后,對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。

    (4)費用預(yù)算

    根據(jù)整體運營情況而定

    三、渠道維護

    作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道,廠家必須要謹慎對待。可以采取相應(yīng)的手段和措施,來建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。

    (1)金牌客戶服務(wù)機制

    1、建立銷售客戶檔案,實行一對一的服務(wù)。

    包括:公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度,吸引再次購買!

    2、客戶激勵機制

    激發(fā)老客戶的參與意識,設(shè)立獎勵機制,老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵,從而不斷提升品牌的市場宣傳!

    (2)專家式營銷

    1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

    為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

    2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

    經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等。

    (3)關(guān)系營銷體系

    主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建,從而為銷售助力!

    1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

    老板、銷售經(jīng)理等!

    好處:

    A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

    B、可以更加詳細的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,促進產(chǎn)品銷售。

    2、導(dǎo)購人員

    A、直接面對消費者,可以更好的進行產(chǎn)品信息傳播;

    B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向,促進產(chǎn)品銷售。

    市場營銷策劃的優(yōu)秀方案5

    一、公司簡介

    西雙版納昌泰茶行有限責任公司于__年正式成立,其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司,易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間,普洱茶車間,“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名,職工200多名,已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有,人有我精的經(jīng)營理念。

    西雙版納昌泰茶行有限責任公司注冊商標為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗,完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前,易昌號茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

    二、策劃目的

    西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有,人有我精”的經(jīng)營理念,滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下,昌泰茶行市場營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況,運用市場營銷組合,采取各種策略和手段,去占據(jù)目標市場,讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風采,力爭在市場的目標消費群中知名度提高到100%,美譽度和信任度達到90%,年銷售量翻一番。

    三、普洱茶歷史

    普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”,三國前就有茶樹種植,三國之后,茶就作為商品外對貿(mào)易,晉時逐漸發(fā)展,唐、宋已形成茶葉商品基地,明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。

    清朝中葉,古“六大茶山”鼎盛,產(chǎn)品遠銷四川、西藏、南洋各地,普洱茶從此聞名中外,普洱茶外銷之路,就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條:一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛,再分二路:一路至緬甸、泰國;二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始,至老撾豐沙里,到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條:易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道,此道是主要道,易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,易武至車里再到勐海道,易武至老撾磨丁道,易武至老撾勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道,約寬2米,長達數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售,呈現(xiàn)一派繁榮景象。

    四、市場存在的問題

    1)茶園生產(chǎn)力低:一是無性良種少;二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少;三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低,分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴重。

    2)茶廠生產(chǎn)力低:因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差,自動化、信息化程度低,競爭實力弱。奇怪的是,茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

    3)市場建設(shè)不足:由于產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo),沒有暢通無阻的渠道銷售,盲目種植、盲目生產(chǎn),銷售困難。即便有,也是有一時,無一時;短期有,長期無。出口上,全國沒有一個拍賣市場,生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

    4)產(chǎn)品競爭乏力:品牌多,名牌少,沒有象“立頓”這樣的世界級品牌;產(chǎn)品質(zhì)量差,原料差,感觀品質(zhì)差;以次充好,以假充真,衛(wèi)生指標不合格,農(nóng)殘超標。

    5)管理水平不高:由于體制等多方面的原因,整個行業(yè)對管理科學重視不夠,管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn),現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。

    6)行業(yè)管理無序:當前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟,放任自流。

    7)人才嚴重短缺:由于茶葉全行業(yè)虧損,專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān),或者在效益較好的大企業(yè),或者自立門戶經(jīng)商賣茶,而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴重短缺。

    8)市場開拓不力:東方人把茶當藝術(shù),而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富,而對茶行銷不力。

    9)科技投入不足:茶為何斗不過咖啡?且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加,而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史,70多名科技人員,科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。

    五、產(chǎn)品市場機會點

    隨著社會的不斷進步,人民生活水平的不斷提高,人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變,而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品,從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說,其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所,以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。

    六、銷售目標

    在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點,部分產(chǎn)品會出銷國外,在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計銷售額為:1000萬RMB。

    七、銷售方案

    1、營銷思路:

    首先對業(yè)務(wù)員進行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計劃中,將營銷思路分為2個部分,一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,強化“普洱茶”這一品牌意識,通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者,另一方面針對大眾檔次以(低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者,通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

    2、實施手段

    根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體(場所),將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組,從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。

    按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組:

    1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組

    2、大中型商場超市業(yè)務(wù)組

    3、企事業(yè)單位、會議(集團消費)業(yè)務(wù)組人

    4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組

    5、有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組

    6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組

    以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù),迅速占領(lǐng)市場,同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

    八、推廣策劃方案

    一)宣傳普洱茶文化:普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝,到現(xiàn)代先進的科學制茶工藝;從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

    二)注重品牌包裝:

    茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告,都應(yīng)言簡意賅,重點突出,文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定,同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來,茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面:

    (1)茶葉商標與名稱;

    (2)茶葉產(chǎn)地:

    (3)簡要介紹該茶的品質(zhì)特征:

    (4)茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

    三)加強品牌推廣:

    茶葉推廣在具體實施過程中,要講究實效。

    九、市場推廣活動

    1)召開大型新聞發(fā)布會

    A、邀請對象:國家級茶葉專家

    產(chǎn)品經(jīng)銷商

    新聞媒體

    B、活動形式:新聞發(fā)布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

    C、預(yù)計活動時間:20__年4月中旬

    D、費用預(yù)計:5萬元

    2)舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會

    A、邀請對象:國家級茶葉專家

    產(chǎn)品經(jīng)銷商

    大中型商場負責人

    B、活動形式:品茶會形式,介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

    C、預(yù)計活動時間:20__年5月中旬

    D、費用預(yù)計:5萬元

    廣告是費用較高的促銷手段,促銷結(jié)果如何,能否增加茶葉銷量,取決于廣告效果,廣告效果包括經(jīng)濟效果(廣告對茶葉銷量和企業(yè)利潤的影響程度)、社會效果(社會公眾對茶葉企業(yè)和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度)、心理效果(顧客對廣告產(chǎn)生的心理作用),最終以經(jīng)濟效果表現(xiàn)出來,經(jīng)濟效果可以通過下面公式測定:

    廣告效益:

    銷售增加額/廣告費用增加額x100%或廣告效益:(本期銷售額—基期銷售額)/本期廣告費用。

    當然,促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響,得出測定結(jié)果時也應(yīng)考慮其它因素,通過綜合分析,可以為企業(yè)科學制訂廣告策略,調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

    茶葉企業(yè)在進行茶葉廣告宣傳時,也應(yīng)強化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸,共同防假打假,出現(xiàn)意外問題及時處理,防止負面影響,強化橫向聯(lián)系,走強強聯(lián)合,優(yōu)勢互補的路子,不搞窩里斗,惡性競爭,共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。

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