為了實現(xiàn)公司銷售目標，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整。今天小編在這給大家整理了一些房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案，我們一起來看看吧!

房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案1

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案2

(一)市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文

策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

(1)公司的主要政策

策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);

確定目標市場與產(chǎn)品定位。

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動的重點與原則。

公關(guān)活動的重點與原則。

(2)銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

銷售目標量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。

(3)推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略

決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃

假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預(yù)估

任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!

房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案3

為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的.認同;

2、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進行。

3、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

1、播放勵志歌曲，作為開會時的背景音樂。根據(jù)情況，可以合唱勵志歌曲

2、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數(shù)量最多的銷售人員，請上臺(其他人則對上臺人員說你是最棒的)，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。主要以鼓掌，擁抱，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式。

4、團隊游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等，比如抓住機遇，知識競猜等。

5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇。

6、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

20__年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵紅米手機一部。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程。

團隊獎：獎勵團隊800元消費資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機構(gòu)并注冊發(fā)布課程。

房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案4

銷售人員是比較獨特的團體，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來面對工作。因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時”能勝，同時在“閑時”不閑，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊，這是非常重要的問題。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手?？偟膩碚f，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實際情況，選擇合適的激勵手法。

情況一，市場蕭條，樓盤品質(zhì)知名度較弱，缺乏競爭力。需要用人力去打開市場，行業(yè)整體競爭激烈，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性。

情況二，市場逐步恢復(fù)熱度，品牌品質(zhì)開始深入人心，項目開始得到認可，企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例可以開始下調(diào)，并且對銷售人員的要求逐步提高。

銷售人員的考核機制，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下，懲罰方面應(yīng)從抓日常管理為主如：案場紀律、接待禮儀、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面。工作重點應(yīng)放在調(diào)動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業(yè)績方面著手。

激勵方面主要有以下幾點：

1、金錢激勵

提高銷售人員底薪待遇、加大傭金比例可以極大地調(diào)動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發(fā)他們的售樓熱情。(在固有傭金基礎(chǔ)上可以增設(shè)每月首個開單獎勵、月銷售冠獎勵、季銷冠獎勵、年銷冠獎勵，獎勵金額幾百至幾千不等，以現(xiàn)金形式當場兌現(xiàn)效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時會對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底。

2、精神激勵

任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)的承認和贊同。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽(例如銷售人員利用自身的社會關(guān)系促進銷售的如：組織團購等)，這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標。

精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚，以公司的名義頒發(fā)榮譽證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最佳服務(wù)獎、最佳禮儀獎等等。

3團隊激勵

良好的團隊關(guān)系，能夠增進銷售人員之間的配合，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。提倡團隊合作，積極舉行團隊活動，例如體育活動、聚餐等。

總而言之，銷售人員的激勵，即要正確引導(dǎo)銷售人員的工作方式方向的同時，又要通過有效的金錢激勵、精神激勵、團隊激勵，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境。

以上是對當前市場環(huán)境下如何激勵銷售人員淺談，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

房地產(chǎn)銷售團隊的激勵方案5

第一章 總 則

第一條 對項目公司進行業(yè)績考核及激勵的目的

項目公司員工的薪酬包括工資、補貼、項目獎金及福利。對項目公司員工根據(jù)項目考核結(jié)果發(fā)放項目獎金進行獎勵，以充分調(diào)動項目團隊工作的積極性，使其努力推動項目按計劃順利實施。

第二條 項目公司獎金提取的前提

在項目當期交房并實現(xiàn)85%及以上銷售的情況下，根據(jù)項目考核結(jié)果進行發(fā)放(分期開發(fā)的情況下每期分別計算)。

第三條 項目公司總獎金額度的計算

項目公司獎金額度=項目稅前利潤×獎勵系數(shù)×考核系數(shù)

第四條 適用范圍

本激勵辦法適用于項目公司全體人員，但不包含營銷人員。

第二章 項目公司獎金額度的確定

第五條 工程量法

(一)總述

工程量法即根據(jù)完成的工程量，如建安投資額或建筑面積，結(jié)合項目具體情況及考核情況，乘以一定系數(shù)提取獎金額度，適用于持有型開發(fā)項目的激勵。

(二)獎金總額度的確定

項目公司總獎金額度=目標建安成本(調(diào)整后)×獎勵系數(shù)×考核系數(shù) 或 =項目總建筑面積×獎勵因子×考核系數(shù)

注：目標投資額為調(diào)整后的目標投資額，實際投資超出調(diào)整后的目標成本的部分不計入獎金提取的基數(shù)。

內(nèi)部文件，注意保密

(三)獎勵系數(shù)(獎勵因子)

根據(jù)工程量法確定的獎勵系數(shù)可取1.25%，根據(jù)項目的具體情況進行調(diào)整。

第六條 稅前利潤法

(一)總述

利潤法即根據(jù)項目最終實現(xiàn)的稅前利潤，結(jié)合項目具體情況及項目公司考核情況，提取一定比例獎金額度，適用于銷售型開發(fā)項目的激勵。

(二)獎金總額度的確定

項目公司總獎金額度=項目稅前利潤×獎勵系數(shù)×考核系數(shù)

項目稅前利潤：項目結(jié)算后實際完成的稅前利潤總額(所得稅及土地增值稅清算前利潤);

(三)獎勵系數(shù)

獎勵系數(shù)一般可取2%，但各項目要根據(jù)項目的具體情況，包括項目目標稅前利潤率、項目規(guī)模、管理復(fù)雜性、項目周期等因素的不同，進行調(diào)整。

第七條 項目稅前利潤提取基數(shù)的調(diào)整

為剔除重大市場因素對項目利潤的影響，對作為提取基數(shù)的項目稅前利潤要進行調(diào)整，以充分反應(yīng)項目公司努力的真實成果，保證激勵的科學性和有效性。

剔除市場因素的主要辦法是剔除土地價格變動對開發(fā)項目利潤的影響。 提成基數(shù)=實際稅前利潤-(土地調(diào)整后價格-土地實際成本)

有兩種具體的操作方法，分別是地價參考法和土地估價法。

地價參考法即在項目銷售期間，在條件允許的情況下，參考項目周圍地域的地價拍賣情況對目標利潤進行調(diào)整。土地估計法是在項目臨近結(jié)束時，聘請專業(yè)的土地評估機構(gòu)對項目土地價格進行評估。

上述兩種方法可根據(jù)具體情況進行選用，在周邊有類似項目用地拍賣的情況下，應(yīng)優(yōu)先選用地價參考法。

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第三章 業(yè)績考核

第八條 項目公司業(yè)績考核的周期

對項目公司的業(yè)績考核包括季度考核及項目終期業(yè)績考核(分期開發(fā)的項目每期結(jié)束后進行終期考核)。項目公司項目終期業(yè)績考核的結(jié)果確定項目公司的考核系數(shù)，從而影響項目公司的總獎金額度。項目公司季度考核決定項目公司半年度及年終獎金的發(fā)放。

第九條 業(yè)績考核指標

1.項目終期業(yè)績考核指標

2.項目季度業(yè)績考核指標

項目半年度業(yè)績考核指標為項目進度計劃完成情況。

第十條 考核系數(shù)

根據(jù)項目公司終期業(yè)績考核結(jié)果，確定項目公司的績效考核系數(shù)，此系數(shù)影響項目公司總獎金額度。

第十一條 部門及人員的績效考核

項目公司各部門及人員的績效考核參見《永泰地產(chǎn)績效管理制度》。

第四章 項目公司獎金的發(fā)放

第十二條 項目公司獎金額度的分配

(一)分配的原則

項目公司的項目獎金對項目公司全體人員(不包括營銷人員)進行分配，但分配中應(yīng)考慮各崗位對項目公司貢獻的大小，根據(jù)崗位價值確定的獎金系數(shù)進行分配。

(二)項目公司高管的獎金分配比例

項目公司高層管理人員(包括項目公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理)的獎金分配比例為0.3-0.45(一般2名高管可取0.32，3名高管取0.4)，由北京公司績效委員會確定。

高層獎金額度=項目公司獎金額度×高層獎金比例 員工獎金額度=項目公司獎金額度×(1-高層獎金比例) (三)項目公司高層管理人員獎金額度的計算 總經(jīng)理(副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理)獎金額度=

高層獎金額度×高層個人獎金系數(shù)×在任時間/ Σ總經(jīng)理(副總、總助)獎金系數(shù)×在任時間

項目高層管理人員的個人獎金悉數(shù)反應(yīng)了高層管理人員對項目貢獻度的不同，總經(jīng)理為1.0，副總經(jīng)理為0.6，總經(jīng)理助理為0.4;

績效系數(shù)反應(yīng)了對個人的綜合績效評價(個人及組織)，詳見《績效系數(shù)表》;

在任時間為實際在項目任職時間。

(四)項目公司員工(含部門經(jīng)理)獎金額度的計算 員工獎金額度=

全體員工獎金額度×員工個人月工資×員工個人獎金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時間/ Σ員工個人月工資×員工個人獎金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時間 員工個人獎金調(diào)整系數(shù)，根據(jù)各崗位的對項目公司的貢獻度的不同而確定，詳見《項目公司員工獎金調(diào)整系數(shù)表》; 績效系數(shù)見《績效系數(shù)表》; 在任時間為實際在項目任職時間。

第十三條 項目公司獎金發(fā)放的時間

項目公司的項目獎金額度及個人獎金原則上在每期開發(fā)項目交房且結(jié)算后，按上述規(guī)定確定并發(fā)放，項目公司可根據(jù)項目具體情況，提取一定比例的獎金在半年或年度預(yù)發(fā)，該額度不得超過項目獎金總額度的20%，并從相應(yīng)的項目獎金額度中扣除。

為保證工程質(zhì)量，項目人員的項目獎金將預(yù)留一定比例作為項目質(zhì)保金，在交房后的2年內(nèi)發(fā)放。質(zhì)保期內(nèi)若項目沒有出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，客戶對房屋質(zhì)量投訴率低于15%的情況下，該期項目質(zhì)保金全額發(fā)放。

項目公司人員獎金發(fā)放時間表

第十四條 項目公司獎金發(fā)放的審批

項目公司總獎金額度的提取及高管獎金的發(fā)放由北京公司績效委員會批準，項目公司其他人員獎金的發(fā)放由項目公司總經(jīng)理確定。

第五章 附則

(一) (二)

本制度修訂權(quán)在永泰地產(chǎn)績效管理委員會，解釋權(quán)在人力資源部。 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行。

附表1：項目公司個人獎金調(diào)整系數(shù)表

項目公司個人獎金調(diào)整系數(shù)是在個人基本月薪的基礎(chǔ)上對獎金分配比例的調(diào)整，反映了各崗位對項目貢獻度的不同。

個人獎金額度=總獎金額度×個人基本月薪×獎金調(diào)整系數(shù)/Σ個人基本月薪×獎金調(diào)整系數(shù)

附表2：績效系數(shù)表