屈臣氏是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布24個國家/地區(qū)，共經(jīng)營超過12000家零售商店，聘用117,000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機(jī)場零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國438個城市擁有超過3,200家店鋪和逾6,400萬會員?！∠旅媸切【帋淼挠嘘P(guān)屈臣氏的促銷方案，希望大家喜歡

屈臣氏的促銷方案1

屈臣氏，是我們熟知的一個個人護(hù)理連鎖品牌，幾乎在成都的每一個大型商場中，都有一家屈臣氏的店，更不用提其他的城市了。就在2011年年末，屈臣氏在上海浦東開了第1000家門店，并且醞釀在2016年前將門店規(guī)模擴(kuò)大至3000家。屈臣氏這么大的規(guī)模，讓我想更加深入的了解這個品牌的營銷模式。

屈臣氏，是我們熟知的一個個人護(hù)理連鎖品牌，幾乎在成都的每一個大型商場中，都有一家屈臣氏的店，更不用提其他的城市了。就在2011年年末，屈臣氏在上海浦東開了第1000家門店，并且醞釀在2016年前將門店規(guī)模擴(kuò)大至3000家。屈臣氏這么大的規(guī)模，讓我想更加深入的了解這個品牌的營銷模式。

一、屈臣氏整體結(jié)構(gòu)

首先屈臣氏產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。它以“個人護(hù)理專家”為市場切入點(diǎn)，以低價(jià)作為引爆點(diǎn)，圍繞"健康、美態(tài)、快樂"三大理念，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購物氛圍環(huán)境和專業(yè)資訊服務(wù)來傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的消費(fèi)者塑造內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

二、屈臣氏對亞洲女性定位

亞洲女性與歐美國家的女性相比，亞洲女性會用更多的時間進(jìn)行逛街購物，更愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產(chǎn)品。中國大陸的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。因?yàn)?8歲-35歲年齡段的女性喜歡用最好的產(chǎn)品，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。

三、屈臣氏的合作戰(zhàn)略

通過嫁接大型商業(yè)地產(chǎn)品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩(wěn)健從容走向激進(jìn)爆發(fā)。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業(yè)地產(chǎn)兩大巨頭---大連萬達(dá)集團(tuán)、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預(yù)示著未來幾年里，屈臣氏將全面進(jìn)駐全國各地的萬達(dá)廣場和大悅城，與國內(nèi)最具實(shí)力的兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌實(shí)現(xiàn)同步擴(kuò)張。并且，屈臣氏并購了許多的公司，讓屈臣氏在自有品牌創(chuàng)建和產(chǎn)品研發(fā)、渠道積累方面有了足夠大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購了法國最大、歷史悠久的香水零售商Marionnaud，緊接著又將總部位于俄羅斯圣彼得堡的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Spektr Group收入囊中。 通過一系列撒豆成兵式的并購，屈臣氏的腳步從亞洲到了歐洲，悄悄完成其全球化進(jìn)程布局。屈臣氏的選址多于大型賣場超市隔壁，或商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，從而專注于那些對價(jià)格并不敏感但對價(jià)值及便利性要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群，每一個店面都是終端活動廣告，提升店面零售經(jīng)營。

四、屈臣氏的獨(dú)特性

除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，使貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時降低了產(chǎn)品開發(fā)成本?！鼻际险峭ㄟ^自有品牌這一平臺，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來，在差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠，成為競爭對手難以復(fù)制的核心競爭力，從而在中國內(nèi)地市場上獨(dú)占鰲頭。

五、屈臣氏的營銷理念

除了在產(chǎn)品上下足了功夫，屈臣氏在營銷方面更是處處為目標(biāo)顧客著想，各種手段細(xì)致而獨(dú)具特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購物的同時經(jīng)歷一種非常新奇而滿足的體驗(yàn)，把購物當(dāng)作一種放松和休閑活動，在不知不覺中形成對屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實(shí)顧客。進(jìn)入屈臣氏，顧客就會有一種截然不同的感覺，優(yōu)美的音樂，擺放在商店里獨(dú)有的可愛的公仔，還有一些可愛的標(biāo)志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，面積并不大卻讓人感覺到很輕松和舒服。 為了讓顧客更加滿意，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米;將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時間和舒適度;另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。

六、屈臣氏的“健康顧問”

在消費(fèi)行為中，很多顧客在計(jì)劃購買的商品和實(shí)際購買的東西大相徑庭，店內(nèi)專業(yè)人員的指導(dǎo)對消費(fèi)者有很大的影響。屈臣氏一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢建議。注重對顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分體現(xiàn)了其“個人護(hù)理”的特色服務(wù)。并在開創(chuàng)性的地提出“個人護(hù)理專家”的概念，既奠定了自己護(hù)理專家的龍頭地位，又迎合了目標(biāo)顧客個性化的需要，更是倡導(dǎo)了一種全新的購物理念和生活態(tài)度，幫助顧客在健康美容方面做出積極改善，從而快樂享受人生。

屈臣氏的促銷方案2 

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運(yùn)部門都圍繞著這個主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應(yīng)以及屈臣氏的各店?duì)I業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以 “春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心;第三階段是 2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓” 字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

屈臣氏的促銷方案3

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費(fèi)者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價(jià)”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護(hù)膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據(jù)國人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價(jià)”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達(dá)到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時舍得投入也是獲得回報(bào)根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的刺激對消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走

動習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒蹋际戏浅Ｖ匾晢T工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職

屈臣氏的促銷方案4

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢幻”為促銷系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏!炎熱不是問題，怕曬不是借口 ，陽光下展現(xiàn)真我風(fēng)采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗(yàn)。

促銷商品：防曬護(hù)膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷方法：以特價(jià)、買贈、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷形式，部分商品聯(lián)合廠家進(jìn)行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、

促銷產(chǎn)品：化妝品、小零食

促銷方法：以特價(jià)、買贈、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷形式，部分商品通過廠家聯(lián)合。

冬日夢幻

一個小小的驚喜、一份濃的化不開的愛戀，因?yàn)橛袎艋?，所以奇跡發(fā)生，因?yàn)橛星际?，所以我更愛這個冬日、、、、、、

促銷產(chǎn)品：保濕用品、潔膚品、洗發(fā)水、零食、部分藥品。

促銷方法：以特價(jià)、買贈、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷形式，部分通過廠家聯(lián)合促銷

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